管理经销商的良药,在这里重庆营销策划公司谈到

第一、认识合同管理的重要性
      我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售.

现实中，只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识，大多数厂家都是年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利；在经销商这一边也是一样，经销商签完合同之后，有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是6000万，可到了第二年一月份才知道自己去年销售额只完成了5996.2万，还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受2%返利。经销商一算这笔账，辛辛苦苦365天，结果还拿不到返利，为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?，简直是不可想象的。事后，经销商埋怨厂家业务员没有提醒他，而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧，反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到，无论是厂家还是经销商，对于合同的重要性都没有得到应有的重视，他们大多数都是在签订合同时很认真，还可能为某个条款而磨来磨去，又或者是为区区的几万元任务额争个不停，一旦合同签订完毕，好像就万事大吉，一概于己无关一样。

第二、认真拟定分销合同条款

拟定合同条款是管理经销商非常关键的一环。多数小厂家都是直接从网上下载合同版本或从大公司的合同复印一份过来作为自己的合同样本，他们根本就没有考虑过合同的适应性和合同签订的必要性，这样的合同是好看不实用；有的则是把封面搞得很漂亮，没用的条款很多，有用的条款则很少，这也是中看不中用。

所以，我们认为合同条款首先是实用有效，不是花巧。该有的一定要有，不该有的一条也不能多。

签订合同主要目的是为了明确双方的责任和义务，合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定格式一般分为以下几个部分：

1、标题

讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么

2、正文

这是合同的主体，主要包括以下内容：

（1）双方单位名称：供需双方

（2）开头

写明订立合同的目的、依据、经过。

（3）合同条款

标的：双方发生权利和义务的对象。

双方的权利和义务：

3、经销产品和区域

4、交货地点、联系人、收货人、送货形式、验收方式

5、价款、单价、返利

6、结算方式及注意问题

7、退货办法

8、促销管理

9、费用管理

10、销售管理

11、销售任务

12、奖励办法

13、帐务核对

14、违约条款

15、保密条款

16、形象维护

17、合同期限

18、合同终止

19、争议的解决

20、不可抗力

21、商业贿赂

22、补充条款

23、署名、日期、合同份数

第三、签订合同时应注意的事项

1、考察经销商是否合法存在，是否独立法人，是否产权不清，是否挂靠其他单位

2、经销商公司名称与营业执照上的名称是否一致，签订时要加盖公章

3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

4、要严格限定期限、分销区域或渠道系统、分销品牌或产品、并明确经销商的权利与义务

5、严格规定产品价格、退换货流程及责任

6、付款方式：货到付款、款到发货、返单结算、月结要清晰

7、返利和奖励：返利额度、返利形式、返利时间

8、费用管理：按标准执行

9、销售任务：尽量以月度或季度考核

10、账务核对：按规定时间

11、退货办法：要有标准办法

12、详细规定违约责任

第四、按时审查合同执行情况

合同执行的审查，业务员要每月按时与经销商进行一次回顾和审查，最好是每十天做一次回顾。比如是每月度的5号进行上月执行的审查，看哪里执行得满意，哪些地方执行得不够好，提请下月注意，但把问题点要做好备忘录。

上级销售经理也要定时进行对辖区内的业务员进行抽查，看合同执行情况进展到什么程度，对执行情况作出分析指引，做好每月合同审查记录重庆营销策划公司。

在毎月例会上，要重点把合同执行好的地方作为案例整理出来供业务员分享，对出现的问题要认真讨论，制定有效方案、办法予以纠正。