酒店营销战略分析

(一)对销售概念的理解是所有销售准备工作中最重要的一环

　　关于销售的概念，很多的书本和资料上都有很会有很详细的阐述，在此笔者不再重复叙述。中国的汉字有着很好的表意能力，“销售”，顾名思义，销在前，售在后，表明要先去推销，然后才能售出我们的产品。所以，有了这个基本的理解后，我们对销售的概念就会有一个方向性的认识。有了这个认识后，就可以清楚的了解我们的目的。

　　(二)非常熟悉自己的产品是做好销售的前提

　　熟悉自己的产品非常重要。如果对自己的产品都不熟悉，如果做销售?这就如同我们卖白菜的老伯，如果他对自己的白菜产地、生长过程、特点口味等等都不甚了解，试问，他能很好的向客人推销自己的白菜吗?就算向客人推销，他也说不出来这种白菜与那种白菜不同的地方，自己卖的白菜有什么与众不同的地方，是不是无公害白菜，等等。如果这样，如何说服顾客来购买你的产品呢?

　　前厅在向客人推销客房时也是如此，如果不懂客房的朝向，不了解客房内部的特点，不知道离电梯最近和最远的房间是哪些，……，那么，就没有办法给客人提供好优质的服务。相反，客人会怀疑你的专业度，对你稍后所提供的服务持一种怀疑的态度，这样，无形中也增加了我们提供优质服务的难度了。所以，一般新到岗的前厅总台服务员，我一般都要求去客房楼层实习一个星期左右，让他(她)熟知我们的客房产品的特色和布局，以增加我们销售产品的专业度。
(三)了解客人的需求、特点和喜好是做好销售的重点

　　卖白菜的老伯告诉我，他会把不同的白菜卖给不同的客人。比如，他把有虫眼的白菜卖给老师、白领等;把干净整齐的菜卖给一般的居民;把便宜实惠但看相不好的白菜卖给外来务工人员……

　　所以，结合到我们的客房销售上，更是如此。比如，新婚夫妇比较喜好安静的大床房;旅游客人要求房间干净卫生，但很在乎房价的高低;商务客人对房间价格不是很敏感，但要求房间有很好的办公设备;VIP客人、白领、带小孩的父母喜欢套房;老年人和残疾人喜欢靠近电梯和餐厅的房间，方便一点最好。前厅部员工(尤其是总台员工)一定要注意从客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人员等等方面把握客人的特点，进而根据这些特点和心理，做好有针对性的销售。如果对自己的顾客都不了解的话，你如何能将自己的产品推荐给客人呢?你又是如何知道客人他(她)需要什么呢?所以，在酒店客房销售过程中，了解客人的需求和喜好，是非常重要的。

营销战略分析一、如何理解差异化营销

　　
 要真正理解“全员营销”的内涵，并积极主动的参与其中，合适、高效的激励机制必不可少。这种激励是建立在公平、公正的基础上，保证在制度面前人人平等。在具体的措施选择上，可以设置最佳提案奖来鼓励大家参与餐厅经营计划的讨论。
    对于确实有实际意义的员工关于营销等方面的改革方案，餐厅研究决定采纳到经营过程中的，可以根据提案的实际意义和价值，授予该员工在物质和精神方面的奖励，从而鼓励更多的人参与到餐厅经营活动的关注上，开动脑筋提升对销售活动的认识。

　　营销战略分析二、差异化营销战略分析在酒店业中的重要性

　　营销是酒店经营发展的龙头，营销工作直接关系到酒店的生存和发展，复杂的*治经济形势和社会变化等等各种因素给酒店的营销工作带来了不可忽视的影响。如何应对酒店业严峻的生存环境，传统的酒店营销模式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么。必须用先进的营销理念去突破原有酒店营销所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有作为酒店最重要的资源整合、优势互补的双赢差异化营销战略分析.

　　营销战略分析三、当前酒店业中营销策略的偏失

　　目前酒店业普遍现行的营销策略存在如下几个方面的问题，或多或少应该引引起我们的思考：

　　1.有相当一部分酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，酒店经营策略模糊。在经营中不能及时预测和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。

     分析四,我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么。