重庆策划公司,论经销商的业务人员管理问题表现
浏览次数: 发布时间:2013-12-31 12:33:01
一、人员无培训
经销商受其企业规模资金所限,支付员工的薪资有限,往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。
基础薄弱的销售人员没经过任何培训,直接投入战斗,仅靠销量压力和他的“自学”与“天才”去自我提高,执行效果差是一方面,一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干,对企业带来的伤害难以估量。
现实生活中不少经销商的业务人员正是毫无经验,毫无营销知识,完全光靠自己的想象力在市场上摸爬滚打,设法完成销量指标。
于是出现:
1、因为没有基本的职业素质,司机送货时客户对价格、品项提出了一点儿异议,结果司机和客户几乎动手打起来,损失销量事小,从此少了一个客户事大。
2、因为员工中实在没有能独档一面的人才,虽然手里有一个畅销产品的大区代理权,却只能守住自己眼皮底下的一亩三分地,外埠市场白白荒废,自己损失利润,同时招来厂家不满。
3、开发外埠市场因为不懂得怎样选择分销商,结果受制于当地客户。
4、因为没有促销管理经验,超市促销现场管理失控,给店方造成混乱,花钱费力作促销,结果是产品被超市清场。
5、因为不懂得客户谈判的技巧,大超市不是攻不进去就是攻进去回不了款。
6、因为没有深刻理解回款工作的重要性,一味铺货冲销量,最后应收账款成堆,甚至记录不清,到底找谁要账都成了问号。